प्रस्तावना: बरेच दिवस या विषयावर लेख लिहायचा विचार होता. पण आळसामुळे जमत न्हवते. शेवटी आज ठरवले की याबद्दल लिहूयाच. आपल्या सर्वांना सतत जाहिरातींचा भडिमार कळत-नकळत सहन करावा लागतो. कधी कधी त्याचा खूप त्रास पण होतो, पण शेवटी पर्याय काय म्हणून आपण गप्प बसतो आणि तो त्रास मुकाट्याने सहन करतो. पुढे पुढे अशी वेळ आली की विविध कंपन्यांना आपला माल विकण्यासाठी, ग्राहकांबद्दल जास्तीत जास्त माहिती गोळा करायची आणि त्यानुसार आपल्या जाहिराती सतत बदलत ठेवायची सवय लागली. (dynamic advertising) मी सुरुवातीला शोध घेतला की मी पैसे द्यायला तयार आहे, मी पैसे देऊन असे प्रॉडक्ट विकत घेईन ज्यामुळे त्या कंपनीला पैसे मिळतील आणि मला अनावश्यक जाहिराती पण बघाव्या लागणार नाहीत. पण मी जसा-जसा यात गुंतत गेलो, तसे-तसे मला कळले की ग्राहकाला असा पर्याय खूप कमी आहे. ग्राहकाची व्यक्तिगत माहिती गोळा करण्यातच कंपन्यांना जास्त रस आहे, कारण अशी व्यक्तिगत माहिती इतरांना विकून (वेळप्रसंगी लिलाव करून) जास्त फायदा मिळतो. त्यातून मी प्रायव्हसीबद्दल जागरूक झालो. शेवटी मला कळलं की या जाहिरातदारांना शह देण्यासाठी, मला स्वतःला एक प्रॉडक्ट समजले पाहिजे आणि एका जाहिरातदाराच्या दृष्टिकोनातून बघितले पाहिजे. म्हणून मी जाहिरात कशी करावी याबद्दल अभ्यास सुरू केला आणि त्यातूनच एक कॅट-अ‍ॅण्ड-माउस असा खेळ सुरू झाला. यातून मी जे शिकलो, ते म्हणजे हा लेख. तुमचा एखादा (लघु)उद्योग असेल तर याचा फायदा होईल. तसेच तुम्हाला जाहिराती आवडत नसतील तर तुम्ही त्याविरुद्ध लढा द्याल, प्रायव्हसीबद्दल तुम्ही जरा जागरूक व्हाल, अशी आशा. सगळ्यात महत्त्वाचे. तुम्हाला तुमचा माल खपवायचा असेल तर माहिती पाहिजे की बाजारात उत्तम काय विकले जाते?

• Babies
• Fear
• Addiction
• Sex
• Peer pressure & persuasion from friends
• Sweet memories
• Celebrity Endorsements
• Health, Happiness, Spiritual enlightenment

ग्राहकाची इंद्रिये ताब्यात घ्या - चव, सुवास, स्पर्श, आवाज आणि सर्वात महत्त्वाचे दृष्टी

• तुमच्या दुकानात खाद्यपदार्थ विकत असाल तर फ्री सँपल्स द्या. फुकट मिळते ते सर्वांना आवडते.
• परदेशात मॉलमध्ये फिरत असाल आणि विशेषत: महागड्या दुकानात गेलात की आत शिरल्या शिरल्या दीर्घ श्वास घ्या. तुम्हाला कदाचित सुवास (fragrance) येईल. याचे कारण एअर कंडिशनिंगमध्ये सुवास मिसळलेला असतो. सुवासामुळे तुम्ही दुकानात रेंगाळण्याची शक्यता जास्त आणि जितका जास्त वेळ दुकानात रहाल तितकी खरेदीची शक्यता जास्त. काही काही दुकाने आता यात इतकी तरबेज झाली आहेत की स्त्रियांचे आवडते आणि पुरुषांचे आवडते सुगंध वेगवेगळ्या ठिकाणी वापरतात.
• कॅफेत शिरल्या-शिरल्या ब्रेड किंवा कॉफीचा, घर विकत असाल तर फ्रेश कुकीजचा वास येईल असे बघा.
• दुकानात मंद संगीत वाजेल ते बघा. रोमँटिक किंवा पियानोचे संगीत उत्तम. जितके मंद संगीत, तितका दुकानातून फिरण्याचा वेग मंदावतो. याउलट बार असेल तर सॉफ्टरॉक संगीत लावा. जसा वेळ जाईल, तसे दिवे मंद करा.
• दार बंद केल्यावर गाडीचा आवाज कसा येतो, आयडल असताना आणि टॉप स्पीडला इंजिनचा आवाज कसा असावा, याच्यावर BMW च्या अकुस्टिक इंजिनीयर्सनी संशोधन करून प्रॉडक्टमध्ये बदल केले आहेत.
• ग्रोसरीच्या दुकानात भाज्यांवर पाण्याचा फवारा मारला जातो, तो मुख्यतः ग्राहकांना खुश करण्यासाठी जास्त आणि भाज्या ताज्या ठेवण्यासाठी कमी असतो.
• सेलवर असणार्‍या वस्तूंच्या किमती रु. १९, ६६९, १०९ अशा विषम ठेवा. सेलवर असणार्‍या वस्तूंचे टॅग्ज पिवळ्या रंगात लिहा.
• याउलट क्वालिटी प्रॉडक्ट असेल तर किंमत १०००, २५०० अशी सम ठेवा.
• दुकानाच्या रंग संगतीकडे लक्ष द्या. तुमचा कॅसिनो असेल तर लाल, सोनेरी रंग वापरा. लाल रंगामुळे ग्राहकाला झोप येणार नाही आणि तो जास्त वेळ जुगार खेळत बसेल.
• प्रॉडक्ट पॅकेजिंगकडे विशेष लक्ष द्या. म्हणूनच कॉस्मेटिक्स, अत्तरे सुबक बाटल्यांमध्ये विकली जातात आणि ऑर्गॅनिक प्रॉडक्ट कागदी पिशवीतूनच दिले जातात.

मार्केटिंगच्या विविध आयडिया (माल खपवायला उपयोगी, ग्राहक असाल तर शेंडी कशी लावली जात आहे, ते समजायला उपयोगी)

1. समजा तुमचे वडापाव विकायचे दुकान आहे तर लॉयल्टी कार्ड काढा. १० वडापाव खाल्लेत की १ फुकट. चहा/कॉफीचे दुकान असेल तर चहा फुकट वगैरे. ग्राहक दुसरीकडे न जाता तुमच्याकडेच येत रहावा, म्हणून उत्तम उपाय.
2. जनरल किराणा माल विकायचे दुकान असेल, तर लॉयल्टी कार्डवर इतर काय माल विकला गेला आहे, ते बघा. त्यानुसार ग्राहकाला एखादे फुटकळ १०%, २०% डिस्काउंट कूपन पाठवा. तुमची आत्ता पर्यंतची खरेदी १००० रुपये झाली की ५० रुपये सूट द्या.
3. किंमत दुप्पट करा आणि मग एकावर-एक फुकट Buy One, get one FREE द्या. ( FREE शब्द मुद्दाम बोल्ड आणि कॅपिटल मध्ये लिहिला आहे, हे आलं ना लक्षात?)
4. विविध लोकांना वेगवेगळ्या किमती लावा. ग्राहक विंडोज काँप्युटर वापरत असेल तर एक किंमत लावा, अ‍ॅपल मॅक किंवा आयफोन वापरत असेल तर जास्त किंमत लावा. एअरलाईन्स यात पारंगत आहेत.
5. आठवड्यात वेगवेगळ्या दिवशी किंवा वेगवेगळ्या वेळी, वेगळीवेगळी किंमत लावा.
6. हवामानानुसार किंमत बदला. पाऊस पडत असेल तर चहाची किंमत २ रुपये जास्त करा, उन्हाळ्यात चहाची किंमत १ रुपया कमी करा पण तेव्हा पन्हे विका ५ रुपये जास्त दराने.
7. दुकानात सिक्युरिटीच्या नावाखाली कॅमेरे लाऊन, बास्केट/कार्टमध्ये सेन्सर बसवून मुव्हमेंट पॅटर्नचा अभ्यास करा, त्यानुसार कुठले प्रॉडक्ट कुठे ठेवायचे ते ठरवता येईल.
8. प्रॉडक्टचा आकार कमी/जास्त करा. शांपूची बाटली ५०० मिली लीटर असेल, तर त्याच किमतीत ४०० मिलीलीटर विका.
9. परदेशात एकाच वस्तूची किंमत वेगळी असू शकते. M.S.R.P. प्रकार नाही. एअरपोर्टजवळ पेट्रोल्/गॅसोलिन जास्त दराने विका.
10. जाहिरात करताना २५० रुपयांना १ असे न म्हणता, १००० रुपयात ४ असे म्हणा. ग्राहकाला वाटेल की किमान ४ नग घ्यावे लागतात, त्यामुळे जास्त माल खपेल.
11. महागडे प्रॉडक्ट लगेच नजरेस पडतील, अश्या उंचीवर ठेवा. इतर स्वस्त माल गुढग्याच्या लेव्हलला ठेवा. मात्र चॉकलेट लहान मुलांना सहज दिसतील अशी खालच्या रॅकवर ठेवा.
12. दूध, दही, अंडी अश्या नियमित लागणार्‍या वस्तू दुकानाच्या आतल्या टोकाला ठेवा, म्हणजे ग्राहकाला पूर्ण दुकानात कोपर्‍यात जावे लागेल आणि त्याच्या वाटेत इतर महाग गोष्टी पेरून ठेवा, ज्यामुळे impulsive buying ची शक्यता वाढेल. अजून एक म्हणजे चेकआउट जवळ चॉकलेट/कँडी ठेवा.
13. घडाळ्याच्या दिशेने (clockwise) जायचा रस्ता ठेवला तर ग्राहक पटापट खरेदी करून त्वरित बाहेर पडतो. म्हणून शक्य झाले तर प्रवेश दुकानात उजवीकडे ठेवा आणि एक्झिट डावीकडे ठेवा.
14. तुमचे फर्निचर विकायचे दुकान असेल तर ग्राहक आत शिरला की त्याला सहजा सहजी बाहेर जायचा रस्ताच मिळणार नाही, त्याला संपूर्ण दुकान फिरूनच बाहेर पडावे लागेल, अशी रचना करा. IKEA दुकानाचा अभ्यास करा.
15. आता नवीन ट्रेंड असा आहे, मालाची जागा सतत बदलत ठेवा. म्हणजे ग्राहकाला दुकानभर शोधत हिंडत बसावे लागेल. पण अजून संशोधन पूर्ण झालेले नाही, त्यामुळे तुमच्या जबाबदारीवर असे प्रयोग करा.
16. दुकानात सोईस्कर अशा छोट्या बास्केट शक्यतो ठेऊ नका, भल्या मोठ्या कार्ट ठेवा. त्यामुळे कार्ट भरून माल घेण्याची शक्यता वाढते.
17. माहितीची खुशाल देवाण घेवाण करा. ट्रेडर जो सारख्या दुकानाला आदर्श माना. क्रेडिट कार्डाचा पत्ता बघा आणि खुशाल ग्राहकाला रेसिपीची मासिके पाठवा. खरंतर मासिकेसुद्धा जाहिरातींवरच जगतात, सबस्क्रिप्शनवर न्हवे. त्यामुळे ते पण आनंदाने तयार होतील.
18. ग्राहक कायकाय खरेदी करतो, किती वेळा माल परत करतो, किती वेळा बदलून घेतो, कुठले क्रेडिट कार्ड वापरतो याचा बारकाईने अभ्यास करा.
19. तुमचे ऑनलाईन दुकान असेल तर फेसबुक, लिंक्डईन यांना आदर्श माना. ग्राहकाच्या फोनमधून त्यांच्या मित्र-मैत्रिणींची माहिती बेधडक चोरा.
20. ब्राउजर कुकीज, आय.पी. अ‍ॅड्रेस, वेब हिस्टरी, बीकन्स (beacons) बेधडक वापरा.
21. अ‍ॅमेझॉनला आदर्श माना. ग्राहकाला अकाउंट उघडायची सक्ती करा. दुकानात जाऊन एखादा कसा निनावीपणे खरेदी करू शकतो, तशी संधीच एखाद्याला देऊ नका. मग इतरांनी काय खरेदी केली, याचे रिव्हू किती छान आहेत, याचा मारा करा.
22. तुमच्या ग्राहकांचा बहुमूल्य डेटा खुशाल इतरांना विका किंवा विकत घ्या. बँक असाल आणि एखाद्याने कर्ज घेतले की ती माहिती इंशुरन्स कंपनीला विका, क्रेडिट कार्ड कंपनी असाल आणि ग्राहकाचे उशीरा पेमेंट आले की ती माहिती बँकेला विका म्हणजे बँक लगेच पर्सनल लोनची माहिती ग्राहकाला पाठवू शकेल.
23. जिथे जिथे पब्लिक डेटा मिळेल तिथे हात मारा. ७/१२ चा उतारा/प्रॉपर्टी रेकॉर्ड्स्/ ड्रायव्हर लायसेन्स/Department of Motor Vehicles (D.M.V.) इथून डेटा मिळवा.
24. कॉलेज असाल तर विद्यार्थ्यांचा डेटा क्रेडिट कार्ड कंपनीला विका म्हणजे ते क्रेडिट कार्ड ऑफर त्यांना पाठवू शकतील.
25. ग्राहकाकडून गोड बोलून माहिती काढून घ्या. तुमचे रेस्टॉरंट असेल आणि ग्राहक आला, भरपूर रिकामी जागा आहे तरी त्याला रिझर्व्हेशन आहे का विचारा, तुम्हाला रिझर्व्हेशन कोड पाठवतो या नावाखाली त्याचा फोन नंबर, इमेल विचारून घ्या आणि मग भरपूर स्पॅम खास ग्राहकांसाठी खास ऑफर पाठवायला त्याचा सढळ वापर करा.
26. तुमची कंपनी बर्‍यापैकी मोठी असेल आणि मार्केटिंगचे छान बजेट असेल तर टी. व्ही. सिरियल, सिनेमात प्रॉडक्ट प्लेसमेंट करा.
27. सेलिब्रिटीकडून जाहिरात करून घ्या.
28. खोटा रिसर्च प्रसिद्ध करून घ्या.
29. सरकार दरबारी लॉबिईंग करून स्वतःला सोईस्कर कायदे बनवून घ्या.
30. सगळ्यात महत्त्वाचे म्हणजे ग्राहकांच्या विरोधात न थकता काम करा. ठराविक कालावधी नंतर प्रॉडक्ट मुद्दाम तुटेल किंवा बिघडेल असे प्रॉडक्ट डिझाइन करा, ग्राहकाला दुरुस्ती फक्त आमच्याच दुकानात करता येईल अशी अलिखित सक्ती करा, त्यांना स्पेअर पार्ट मुद्दाम मिळणार नाहीत अशी सोय करा, Right to repair ला विरोध करा. या बाबतीत अ‍ॅपल, जॉन डिअर या कंपन्यांना आदर्श माना.
31. ग्राहकांचा डेटा चोरायला काँप्युटर, टॅबलेट्स, फोन, कार अशा विविध ठिकाणांचा यथेच्छ वापर करा आणि प्रत्येकाची प्रोफाईल बनवा, म्हणजे हवी ती माहिती लगेच हाताशी असेल.

ग्राहकाची कुठली-कुठली माहिती गोळा कराल? ग्राहकाच्या खरेदीच्या सवयी, नाव, पत्ता, फोन नंबर्स, ईमेल, race, स्त्री की पुरुष (gender), sexual orientation, marital status, शिक्षण, किती उत्पन्न, धर्म, राजकारणाचा कल, कुटुंबातील इतर व्यक्ती, नुकतेच झालेले जन्म/मृत्यू, ठरलेली लग्न, झालेले घटस्फोट, ग्राहकाच्या वाहनांची माहिती, पेट(pet)ची माहिती, आवडत्या गोष्टी (फूड, संगीत, पुस्तके वगैरे) आणि नावडत्या गोष्टी पण, मित्र-मैत्रिणी-इतर नातेवाईक इत्यादी. आता इतका डेटा कष्टाने मिळवला मग त्याचा वापर नको का? म्हणून डेटा मायनिंग करा. Data mining – You are being watched

• सतत पाळत ठेऊन जास्तीत जास्त माहिती गोळा करा आणि सतत अ‍ॅनॅलिसिस करा. माहिती सतत अद्ययावत ठेवा.
• ग्राहकाचा फोन म्हणजे अलिबाबाची गुहा आहे आणि ज्यात खजिना आहे. सतत ट्रॅकिंग करा: GPS data, user location, time when digital coupon redeemed, what type (20% or more discount only)
• तुमचे स्वतःचे मॉडेल्स बनवा. म्हणजे कसे ते बघा. समजा तुम्ही क्रेडिट कार्ड कंपनी आहात मग जर एखादा ग्राहक वस्तू गहाण ठेवत असेल (pawnshops मध्ये), massage parlors,tire retread shops, marriage counselors, bail & bond payments, bars & nightclubs मध्ये जात असेल तर त्याचे क्रेडिट लिमिट कमी करू शकता, याउलट कॅसिनोमध्ये वारंवार जात असेल तर त्याचे क्रेडिट लिमिट जास्त करू शकता. (using 4 digit merchant category code)
• ग्राहकाचा डेटा उदारपणे शेअर करा. जितका डेटा अचूक असेल, तितके तुमचे अंदाज बरोबर ठरतील.
• ग्राहक भविष्यात कसा वागण्याची शक्यता आहे, याचा आधीच अंदाज येण्यासाठी Predictive modeling करा.

ग्राहकांचा तोटा:

• आपल्याला योग्य किमतीत वस्तू/सेवा मिळाली की नाही, हे त्याला कळतच नाही.
• ग्राहकाला तुलना करताच येत नाही. त्यासाठी एकच माल वेगवेगळ्या नावांनी वेगवेगळ्या ठिकाणी विकायचा. उदा: गाद्या (Mattresses), A/c units
• आपला खाजगी डेटा गोळा होत आहे हे बर्‍याचदा कळतच नाही आणि कळले तरी ते बंद करण्याचा पर्यायच ग्राहकाकडे नसतो. ( त्याला तसा तो उपलब्धच केला जात नाही).
• खाजगी डेटा सगळीकडे पसरला जातो, विकला जातो.
• ग्राहकांच्या विरोधात वर्तणूक Anti-consumer behavior ( उदा: Right-to-repair ला विरोध वगैरे.)

पण ते मरू दे. आपल्याला काय करायचय ग्राहकांच्या हिताचे आणि सोईचे? आपला माल विकून आपण मालामाल झालो की मग बास. काय म्हणताय? मी पण कुणाचा तरी ग्राहक आहे? हम्म, जरा विचार करावा लागेल मग.